巾幗不讓須眉！女大學(xué)生成中介銷冠:賣出上億豪宅
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得知自己獲得了鏈家2022年全國銷量總冠軍時(shí)，魯璐有些意外，也有些小開心。
6年前，她畢業(yè)于上海交通大學(xué)安泰經(jīng)管學(xué)院國際貿(mào)易系，進(jìn)入鏈家做房產(chǎn)中介。
那時(shí)，她覺得這是一份很好的工作，但遭到了家人朋友的一致反對(duì)。朋友陪她去面試，看到她要去做房產(chǎn)中介，掉頭就走。
進(jìn)入公司后，每個(gè)人都會(huì)問她同樣的問題：你是交大畢業(yè)的，為什么要來賣房子？
工作中的魯璐（左二）�！D/受訪者提供
【1】交大畢業(yè)21個(gè)月后，才賣出第一套豪宅
魯璐2016年2月進(jìn)入鏈家工作，同年10月開始銷售豪宅，現(xiàn)在，她的業(yè)務(wù)專注于上海高端大平層、洋房、別墅的交易服務(wù)，熟悉全上海超過100個(gè)豪宅項(xiàng)目。
作為2022年鏈家全國銷量冠軍，魯璐被業(yè)內(nèi)人士視作榜樣。在她最初入行時(shí)，是以賣豪宅開頭。
那段時(shí)間，她花了21個(gè)月才成交了第一單。
從業(yè)第3個(gè)月，一個(gè)客戶爽快地認(rèn)籌，付了意向金。那時(shí)的她聽了很多前輩傳授的“豪宅難開單”的經(jīng)驗(yàn)，收到意向金后心里直嘀咕：“開單哪有他們說的那么難。”
而此后等了一年，因政府遲遲不開牌，這位客戶轉(zhuǎn)向其他地方購房，單子隨之“黃了”。
她意識(shí)到，開單只有0和1的區(qū)別，能否售出一套豪宅，受到多種因素的限制，遠(yuǎn)不像自己想的那么簡(jiǎn)單。
面對(duì)形形色色的人，她積累了一些經(jīng)驗(yàn)。有人有2000萬的預(yù)算，認(rèn)為自己能買下上海很好的豪宅，這時(shí)，需要“哄一下”，既要讓對(duì)方知道，對(duì)于頂級(jí)豪宅來說，2000萬的預(yù)算遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，也不能讓對(duì)方感到“覺得自己沒錢”的冒犯。
不同客戶的需求點(diǎn)千差萬別。有人“有錢沒時(shí)間”，需要最快獲取信息。有人遲遲沒有購房意向，但每天都問她不相干的問題。
辛苦也不可避免。一次，上海周邊刮起了五年一遇的臺(tái)風(fēng)，而客戶提出，必須當(dāng)天簽單，過時(shí)可能面臨解約。魯璐和徒弟開車二百多公里到周邊市送文件，順利開單。
做豪宅需要耐心。今天帶客戶看了房子，可能客戶一年后再買，或隨便找了個(gè)中介賣，這樣的事時(shí)常發(fā)生。
有時(shí)，客戶讓她做周邊小區(qū)的梳理，但并不明確什么時(shí)候要購買。她梳理了之后，一直給客戶發(fā)整理，更新信息，連續(xù)發(fā)了半年，可能都收不到回復(fù)。
看到一些豪宅中介每月只能拿到微薄的底薪，魯璐迷茫過。她和老公抱怨，一直不開單，看不到回報(bào)，不知道為什么還要待在這個(gè)行業(yè)。老公一句話點(diǎn)醒了她：“做了這么久，你總要開一單再考慮離開吧。”
上海交大畢業(yè)生的身份，也曾讓她在普遍“重經(jīng)驗(yàn)、輕學(xué)歷”的中介行業(yè)內(nèi)格格不入。在同事們看來，學(xué)歷這么高，做中介很“浪費(fèi)”。
魯璐在去年開過一個(gè)“大單”，賣出了一套上億的豪宅，被公司報(bào)道，掛在了主頁上。她記得，那時(shí)“隔壁的門店都在等我離職”。
大家覺得，這種名校生只要上過公司首頁的，基本都待不久，他們應(yīng)該會(huì)去做一些別的，或者是跳槽去一個(gè)更好的地方。
魯璐從來沒有這么想過。她覺得這份工作挺好，況且，如果連賣房都做不到最好，哪還顧得上別的。
魯璐平日看書學(xué)習(xí)。圖/受訪者提供
【2】四川高考文科第50名進(jìn)交大，不喜歡自己的專業(yè)也不合群
成為一個(gè)房屋中介，是大學(xué)時(shí)的魯璐從沒想過的未來。
1992年，魯璐出生于四川綿陽的一個(gè)普通家庭。父親在國企，母親賣服裝。
考入上海交通大學(xué)時(shí)，她是2012年四川高考文科第50名。那時(shí)，她的選擇還有清華的人文實(shí)驗(yàn)班和復(fù)旦大學(xué)。
她并不了解經(jīng)管專業(yè)，選擇是因?yàn)?ldquo;分?jǐn)?shù)高，不想浪費(fèi)，工作隨便找”。事實(shí)上，她喜歡小語種。她本想考慮外國語類院校和專業(yè)，但因?yàn)?ldquo;分?jǐn)?shù)太高了”而作罷。
她自我評(píng)價(jià)，最初來上海時(shí)像“土包子進(jìn)城”。因?yàn)樯L(zhǎng)環(huán)境和專注學(xué)習(xí)，沒能開拓眼界，信息閉塞。
入學(xué)后，周圍的人加入各種社團(tuán)，但面試和演講讓她打了退堂鼓。那些大城市的同學(xué)擁有寬松的經(jīng)濟(jì)條件，見識(shí)廣，參加的活動(dòng)她連“聽都沒聽過”，而她的父親只告訴她，“搞好學(xué)習(xí)成績(jī)”。
入學(xué)第一天，她和室友們交流，發(fā)現(xiàn)四個(gè)人里面，沒一個(gè)知道“金融”是什么。
她們對(duì)于金融的想象，還停留在影視劇中和長(zhǎng)輩們的口中。開課后，一半以上的數(shù)學(xué)類課程就難倒了魯璐。
有老師在開課前甚至公開表示，“文科生可以放棄這門課程。”但那門課在所有主課里學(xué)分占了一半，想要評(píng)獎(jiǎng)、交換或保研繞不開，魯璐硬著頭皮選上了。
那時(shí)，她把時(shí)間都放在了學(xué)習(xí)和打零工上。數(shù)學(xué)類課程聽不懂，她要錄下來下課后反復(fù)聽。其他同學(xué)都在參加各種社團(tuán)活動(dòng)，而她因?yàn)樽约?ldquo;什么都不懂”，去面試幾家社團(tuán)無一通過，最終作罷。
從四川小城來的魯璐，曾和這座城市格格不入。到了上海她才知道，她的老家，可能上海和浙江人根本都沒聽過。
交大有老師在課堂上分享去云南支教的經(jīng)歷，說那邊的人連桌子都沒有。魯璐當(dāng)時(shí)覺得奇怪：有些地方就是很窮，為什么老師總是“大驚小怪的”。
大一時(shí)，她去做上門家教。介紹她的老師提前和她打招呼，說這個(gè)家庭在上海很窮。而魯璐去了之后發(fā)現(xiàn)，對(duì)方家里有90多平米的房子，養(yǎng)了兩個(gè)孩子，iPad、電腦等電子設(shè)備一應(yīng)俱全。而那時(shí)的魯璐，連iPad都沒有見過。
“以為自己去扶貧，沒想到自己才是那個(gè)貧困的人。”事后，她和朋友感嘆。
她的大多數(shù)同學(xué)都希望保研或出國，或者，父母在本地幫忙安排一個(gè)體制內(nèi)的工作。而魯璐的迷茫正來源于此——她清楚地知道父母既沒能力送她出國，也不能為她安排工作。
盡管很多同學(xué)不喜歡經(jīng)管專業(yè)，但他們還是陸續(xù)找到了人生目標(biāo)。有人去做了人力資源，有人做咨詢，還有人轉(zhuǎn)到新聞系。
這些讓魯璐感到焦慮。直到一位設(shè)計(jì)過航母的學(xué)長(zhǎng)的演講點(diǎn)醒了她——他覺得這輩子做的唯一一件事，就是把他熱愛的事情一直做到底。
魯璐問自己：我喜歡什么？她其實(shí)也不知道。但她明白，應(yīng)該去做自己喜歡的事。
她曾找到輔導(dǎo)員希望轉(zhuǎn)到英語系，但由于交大的外語專業(yè)較為薄弱，被老師勸住。直到出國交換，她選擇了心理學(xué)的課程，也曾試著考了心理學(xué)專業(yè)的研究生。
【3】曾經(jīng)找不到工作，每天被問“交大畢業(yè)怎么來賣房”
魯璐自嘲，最初找工作時(shí)，只是因?yàn)?ldquo;考完研沒事干，想找個(gè)工作混底薪”。
一位初中同學(xué)幫她分析，她性格內(nèi)向，害怕和人打交道，可以做銷售鍛煉一下。魯璐就做了幾份簡(jiǎn)歷掛在網(wǎng)上，卻沒想到，面試時(shí)處處碰壁。
最初，她面試了“自如”，沒有通過。她又去面試了一家獵頭公司。本來已經(jīng)談好了下周入職，對(duì)方問魯璐明天的安排，她誠實(shí)地答，明天還有其他公司的面試。“就這樣把他們老板得罪了，又不要我了”。
面試時(shí)，魯璐常常陷入尷尬局面：大公司因她能力欠缺進(jìn)不去，小公司卻不能理解，交大畢業(yè)為什么不知道自己想做什么，又為什么會(huì)選擇自己的公司。
在魯璐看來，處于頭部的人群，父母受教育程度高，家庭條件很好，可能從初中高中就開始規(guī)劃職業(yè)發(fā)展。而在學(xué)校里，大部分人都不知道自己想做什么，他們的選擇只是基于“應(yīng)該做什么”和“同專業(yè)的人都在做什么”。
曾有老板面試時(shí)直接問她，你是你交大畢業(yè)的，怎么會(huì)來我們這樣的公司，難道不應(yīng)該讀研出國嗎？魯璐回答，我們家沒有錢讓我出國。這幾句話“把老板都說蒙了”。
還有一份工作，內(nèi)容是把所有資料分成一份一份的，再把它輸?shù)诫娔X里。公司的人力專員覺得她“很好用”，但老板卻不招收她，理由是，“她是交大的，不會(huì)做我們這種工作，肯定做段時(shí)間就要走。”
那段時(shí)間里，魯璐找了一圈工作，沒有一個(gè)愿意要她。上海交大畢業(yè)生的身份，看起來更像是一種負(fù)擔(dān)。
后來，鏈家的經(jīng)理看到魯璐的簡(jiǎn)歷，在電話中向她介紹了這份工作。魯璐不知道“中介地位這么低”，只覺得平臺(tái)聽起來很“高大上”。去面試后，她感覺經(jīng)理挺好，還請(qǐng)她吃飯。
魯璐就這樣懵懂地入職了。而身邊的家人、朋友都不看好這個(gè)選擇。
線下面試時(shí)，魯璐找了一個(gè)朋友陪她。當(dāng)她準(zhǔn)備進(jìn)入鏈家門店，朋友生氣地問她，“你怎么會(huì)找這樣的工作，地位那么低？”然后，朋友直接轉(zhuǎn)身走了。
簽訂三方協(xié)議后，她高興地和另一位朋友分享，“我找到了一個(gè)特別好的工作。”朋友問她是什么，魯璐說是房屋銷售，朋友哭笑不得。
與此同時(shí)。家里的親戚也都在反對(duì)，父母覺得她像“臨時(shí)工”，希望她找一個(gè)“正常的工作”。
魯璐感到奇怪。在她看來，房屋中介賣的是最貴的東西，又是在上海，為什么大家都覺得中介的工作地位低？
經(jīng)理用自己的經(jīng)歷安撫了她。曾經(jīng)，他幫一個(gè)老爺爺從六樓換到一樓，對(duì)方很感激，一直給他送吃的。
“多好啊，自己可以賺錢，還能讓他喜歡你。”魯璐表示憧憬。
但是，“上不了臺(tái)面”的感受并未消失，反而在入職后更加明顯。最初的一個(gè)月，她和同事聊天，沒聊兩句，對(duì)方都會(huì)問她：“你是交大畢業(yè)的，為什么要來賣房子？”
她確實(shí)覺得，學(xué)歷和工作能力無關(guān)。最初，帶客戶看房時(shí)，她總會(huì)被保安攔下。她觀察到，其他學(xué)歷的人，可能只有初中畢業(yè)，但他們會(huì)給保安遞煙或送禮。這是她以前想不到的，“我之前只會(huì)覺得，你為什么不讓我進(jìn)去？”
好在有經(jīng)理的幫助。那時(shí)，經(jīng)理只要求她在公司旁邊的小區(qū)，每天駐守兩個(gè)小時(shí)，跟三個(gè)陌生人講話就行。當(dāng)她賣不出房子，經(jīng)理就會(huì)把自己的單子給她。為了幫她提升業(yè)績(jī)，甚至在她手里買了一套房。
【4】常被客戶勸轉(zhuǎn)行，但卻希望做好“高學(xué)歷中介”
入行六年，勸她離職的人不勝枚舉。
她合租的第二個(gè)室友有國外留學(xué)經(jīng)歷，得知她是交大畢業(yè)生，一直追問她，交大畢業(yè)為什么要去賣房，還總勸她換個(gè)工作。
也有很多客戶，不忍看她做中介。當(dāng)對(duì)方得知她的名校背景，會(huì)立即勸她繼續(xù)讀書，離開這個(gè)行業(yè)。
在網(wǎng)上，甚至有人私信她，“你拉低了交大的檔次。”
有次，一位網(wǎng)友在她的社交賬號(hào)留言，希望她能介紹自己入職。她勸退了對(duì)方，因?yàn)?ldquo;中介很難做，容易離職，做豪宅新人兩年不開單都好正常。”
魯璐回想起在老家的那些年，她確實(shí)沒見過高學(xué)歷中介。“都是騙你買房的，也不幫你做置業(yè)決策。”
她一位同學(xué)曾向她分享在老家買婚房的經(jīng)歷。同學(xué)母親在小區(qū)門口碰到一個(gè)中介，對(duì)方說有一套便宜的房子，這位母親就直接全款買下。事實(shí)上，中介根本沒有介紹貸款的政策和附近的樓盤。那套房子是樓梯房的5樓，并非南北朝向，而在附近兩個(gè)街區(qū)外，就有一個(gè)新樓盤，同樣的價(jià)格可以買到電梯房。
她相信，市場(chǎng)需要高學(xué)歷的中介，尤其是在豪宅領(lǐng)域。豪宅客戶大多學(xué)歷高、見識(shí)廣，他們既看不起這個(gè)行業(yè)，又希望得到經(jīng)驗(yàn)豐富、學(xué)歷高的中介提供的高質(zhì)量服務(wù)。
曾有客戶告訴她，我從來不和別人說你是交大畢業(yè)的。魯璐反問，難道你是希望小學(xué)生和初中生來幫你寫合同、交易房子嗎？
她至今仍認(rèn)為，賣房子是一件很難的事情�？蛻綦S口問一句，今年豪宅市場(chǎng)怎么樣，中介需要學(xué)很多知識(shí)，才能跟他搭上訕。和這些高端客戶聊天時(shí)，如果讓對(duì)方感覺到“你只關(guān)心他買不買”，這單基本肯定成不了。
工作至今，魯璐覺得，沒有任何一單能讓她完全滿意，而進(jìn)步也是在總結(jié)瑕疵時(shí)產(chǎn)生。“你永遠(yuǎn)要對(duì)客戶有歉意，這樣客戶才會(huì)對(duì)你滿意。”
團(tuán)建中的魯璐。圖/受訪者提供
九派新聞?dòng)浾摺⊥踱弧?shí)習(xí)記者 閆華陽
【來源：九派新聞】
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